回到主页

增长黑客:如何低成本实现爆发式用户增长

2018年05月09日 · 运营干货


“增长黑客”这一概念近年来兴起于美国互联网创业圈,最早是由互联网创业者SeanEllis提出。


增长黑客是介于技术和市场之间的新型团队角色,主要依靠低成本的数据和技术方式来让产品获得有效增长,而非传统意义上靠砸钱获取用户的做法。


无论是上市企业,还是创业公司,或者是投资机构,都非常看中增长的概念,因为它是衡量一个企业最核心的方向标。


肖恩在他的权威之作《增长黑客:如何低成本实现增长爆发式成长》一书中,从方法和实践两个方面系统讲述了增长黑客这一高效务实的运营体系。在实践部分,肖恩大着笔墨,详细阐述如何通过获客、激活、留存、变现和病毒传播五个方面实现用户和利润的双重增长。


1.png


01

用户获取


随着获客成本的不断升高、互联网受众增速的放缓,对于任何一家公司来说获取新用户都极为重要。


而用户获取阶段,首先要找到用户增长的核心渠道。营销人员通常错误地认为,通过各种不同的渠道同时展开营销活动最有利于增长。但这样做的结果是,资源被铺得太开,让团队无法专注于优化一两个可能最有效的渠道。


其实只需两个步骤就可以锁定适合自己的最佳渠道:发现和优化。


例如:电商模式(2C型)的核心在于吸引尽可能多的潜在消费者来浏览网站,所以搜索广告和搜索引擎优化显然就是关键渠道。


当找到高度匹配的渠道后,就应该在扩大规模的同时努力实现渠道成本效益比和影响力的最大化,集中精力优化那些对你而言成本效益比最高的渠道。



02

用户激活


好不容易吸引来潜在用户之后,如何激活他们呢?


激发活跃的重点是产品细节和产品创意。首先要整理出通往产品核心的所有节点,把用户的每一步操作都记录下来,找出产品使用户眼前一亮的时刻。让新用户更快地体验到产品亮点,真正发现产品核心价值,使早期用户转变成产品的超级用户和宣传大使。


其次创建转化率漏斗报告,无论针对什么样的产品,最关键的一点是应该全程跟踪抵达激活时刻之前用户旅程中的所有关键步骤。


除了跟踪关键行为的转化率以外,报告还应该跟踪访客接触产品的途径或渠道。通过数据,可以找到活跃用户以及从来就没有被激活过的用户之间存在的差异。



03

用户留存


产品的用户新老交替是不可避免的,但流失用户的比例和变化趋势能够说明产品满足用户的能力和市场中的竞争力。由于程序漏洞、不断被Push骚扰、现象级产品热度减退、出现其他更好的竞品等往往是导致用户流失的主要原因。


可以根据产品的行业标准以及你对用户行为的分析来决定产品的留存初期应该多长。 在留存初期用户从产品中获得的价值越大,他们长期使用产品的可能性就越大。


想要一直留住用户,增长团队的作用是确保产品继续为用户带来更大价值。团队必须试验各种方法不断完善产品,帮助产品开发团队决定升级现有功能或者推出全新功能的时机。


2.png


04

变现


互联网时代,几乎所有的产品都是以盈利为目的。和其他增长黑客手段一样,破解变现的第一步是分析数据,找出最具潜力的试验。每种商业模式会使用不同的策略,增长团队在找出产品、网站或者 App 上有很高创收价值的页面和功能后就可以开始试验增收手段。


由于在分析用户数据、评估盈利机会时还需要将用户分成大量群组,重点关注每个群组贡献的收益, 建议可以根据用户创造收益的高低来建立群组,订阅服务通常按照订购计划的档位来划分群组。寻找每个群组和收益之间的关联,从而帮助团队找到试验想法。 



05

病毒传播


增长黑客有别于一般产品运营的地方,就在于增长黑客能够让产品实现爆发性的病毒传播,从而带来海量的用户增长。


而病毒传播是基于社交关系的。病毒传播的两大核心指标是K因子(某个用户向其他人传播产品的程度x被感染用户转化成新用户的比例)和病毒循环周期(从用户发出病毒邀请到新用户完成转化所耗费的时间),通过邀请好友、增发渠道、优化落地页提高转化等可以提高K因子,减少操作成本,简化流程可以减少周期。


除了这些手段以外,还要充分利用用户喜爱、逐利、互惠、求助、炫耀、争抢稀缺资源、害怕失去错过、懒惰等心理。


3.png


最后,值得强调的一点是,无论营销和广告投入有多大,无论营销手段有多高明,我们都无法使人们爱上一个不合格的产品。当然,大张旗鼓的产品发布会可能在开始时吸引一些眼球,但是如果产品不具备令人惊叹的特质,即使请巨星做代言人或者斥资几百万美元打广告,都不会获得可持续的增长。


联系爆汁商务合作,请添加微信:Baoz-19bb


所有文章
运营干货
所有文章