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瑞幸咖啡一年估值突破20亿美金,只因做对了这几点!

2018年11月29日 · 运营干货

作为去年11月刚刚创立的公司,瑞幸咖啡已在21个城市快速落地超过1300家咖啡店,销售了1800万杯咖啡,估值突破20亿美金。


“小蓝杯”瑞幸咖啡这种爆发式的增长,直接让它成为中国第二大咖啡集团,这个过程虽然伴有诸多非议,但也有很多赞誉,其中被讨论较多的就是其增长过程中运用的“流量池”思维。


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什么是“流量池”思维



2016年开始,几乎所有行业都在为流量红利的消失而感到焦虑不安,流量匮乏已经成为众多企业急需解决的关键问题。


那么,企业应该如何突破流量壁垒,如何借助互联网实现自身转型,如何精打细算地运营好流量,如何让流量带来销量和增长?


互联网畅销书《流量池》的作者杨飞老师把他在营销实践中探索出来的经验,概括为“流量池”思维——获取流量并通过存储、运营和发掘等手段,再获得更多的流量,强调如何用一批老用户找到更多新的用户。


这种思维就像是一套军体拳,招式不多,但每一招都实用、有价值,能够打出效果。这样的招式也是最好、最有效、最直接。


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瑞幸咖啡的“流量池”思维



作为一种新型的线上新零售咖啡,瑞幸咖啡获客的第一步是App下载,但很少有人会为了喝一杯咖啡,特意下载一个占内存的APP。那么,瑞幸咖啡是怎么实现爆炸式裂变效果的呢?


众所众知,瑞幸咖啡在APP推广上采用了加大促销力度的方式:


001 首杯免费。各办公楼的电梯里都有瑞幸咖啡海报,相信很多上班族都看到过笑容甜美的汤唯手捧一杯“小蓝杯”,热情地邀请你喝一杯大师咖啡。


002 拉新奖励。“老带新”,是流量裂变的本质。瑞幸咖啡App内一直在主推“免费送给好友咖啡,各自得一杯”。(非会员)好友通过分享链接下载App,就能和你各享一杯赠饮。


003 咖啡钱包。通过优惠活动提前充购预存饮品券。比如,充2张赠1张,充5张赠5张,双十一期间充1张赠2张,限充5张。


004 咖啡请客。对比简单粗暴的微信红包,“咖啡请客”以一种更含蓄的方式表达对朋友的心意,不仅能为好友送上一杯咖啡,还能享受多买多赠的优惠,何乐而不为呢?


005 下单送券。购买任意一款产品即可获得20张优惠券中的一张,折扣凭手气,其余可分享由好友获得。


其实,咖啡在中国售价并不低,算不上真正的大众消费品,而瑞幸咖啡正是看到这一点,以低价和补贴的方式,吸引消费,促使裂变。因此,瑞幸咖啡的增长与风靡是必然的结果,而非偶然。


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瑞幸咖啡的产品优势



过去我们常讲流量为王,以为只要有源源不断的流量进来,变现盈利不过是时间问题,这种思维也没错,先做流量后做产品,是一种比较稳健的传统互联网发展模式。


但这种流量变现的思维模式的局限在于忽略了数字产品的力量,流量变现更看重流量数值的大小,而忽视了产品的作用。那么,瑞幸咖啡的产品又有哪些优势呢?


001 原料优势。“我们在180多种配方中,经过盲测,选择了更符合中国人口味的,有优质风味的阿拉比卡咖啡豆。每一杯咖啡的质量都非常上乘,冲出来的咖啡口味都一样”,这是瑞幸咖啡最核心的产品优势。


002 配送优势。针对国人买咖啡不太方便的问题,瑞幸咖啡制定了密集开店的策略,通过互联网工具实现“让咖啡找人,而不再是人找咖啡”,满足消费者在30分钟之内尝到咖啡的购买场景。


003 价格优势。低价促销这一策略在中国尤为奏效。瑞幸咖啡此番的崛起,正是凭借着低价。要知道,星巴克35块钱1杯的拿铁对于大部分中国消费者来讲真不便宜,而瑞幸咖啡的一杯拿铁的价格是24块,瑞幸咖啡以更低的价格让消费者体验到更好的咖啡。


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总结



通过分析瑞幸咖啡的增长过程,我们可以得出这样一个结论:


瑞幸咖啡打破单纯线下发放福利券的局限形式,利用线下门店流量精准,线上传播渠道广泛的特性互动裂变,并采用贴近咖啡群体的小资福利(咖啡券),让用户随手转发,品味社交与生活!


总的来说,瑞幸咖啡给外国咖啡品牌造成了不小的冲击,尤其星巴克在瑞幸咖啡的威胁下销售量大为降低。瑞幸咖啡的增长过程,无疑是很值得研究和学习的,因为这背后体现的是更系统的营销思维和运营体系。


在流量成本不断攀升的今天,更先进的获客思维和更受欢迎的产品成为了破除增长魔咒的利器。

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